婚庆服务行业产品营销策略

　　随着人们生活水平的不断提高，用在婚庆上的消费呈几何倍数增长，为了瓜分这块诱人的、极具潜力的“蛋糕”，大大小小的婚庆公司如雨后春笋般不断涌现出来。本文针对近几年来婚庆市场的发展现状、消费者心理导向等问题，通过深入行业内部调查研究，希望能为婚庆行业未来的发展引入产品营销策略理念，为婚庆行业的发展提出相关意见和建议。

　　关键词：消费需求；产品；符号；网络营销

　　当“90后”逐渐步入适婚年龄，已成为朝阳产业的婚庆行业也逐渐步入服务行业的重要舞台，走进了大众的视野。结婚，不再停留在一场婚宴的传统模式上，把一场体面的仪式婚礼作为新生活开始的想法已经植入当代年轻人内心。精明的商家也希望能抓住这一商机，发挥自身的专业优势，对婚礼进行商业化包装，以期成为婚庆市场的参与者甚至是主导者。但同其他新兴行业一样，由于婚庆行业目前发展的局限性，在出现迅猛发展势头的同时，良莠不齐的同行恶性竞争、服务承诺与实际不相符、缺乏品牌意识等问题影响了婚庆行业的进一步发展、壮大。为婚庆行业打造品牌意识、制定优质的行业标准、提高产品营销能力，为客户打造极具个性、物有所值的产品与服务，完善婚庆企业内部管理、提供婚庆全方位服务，就成为现阶段各商家亟待解决的问题。

　　一、婚庆行业存在的主要问题

　　1.行业门槛较低，市场准入过宽婚庆行业的高利润吸引了很多商家纷纷参与进来，目前大多数婚庆公司都是民间组团式经营，或者由一些小型传媒公司快速转型而来，就是老百姓常说的“草台班子”居多，真正知名的大型专业婚庆企业或者公司绝对是凤毛麟角，更谈不上有国有性质的大型婚庆集团了。这些小型的婚庆公司参差不齐，成立一个婚庆公司仅需三五个人的策划及实施团队、注册成本在20万元左右，通过短期现场观摩或培训，再参考一些专业书籍，不到一个月就可以火速地开张营业了。至于婚礼中需要的主持、督导、摄影摄像的人员，可以临时聘用，从而导致这样的婚庆公司没有严格的管理程序，一旦出现问题，随时可以以关闭公司的方式来逃避责任，等过一段时间再换一个公司名称重新注册申请成立或者直接采用加盟的方式再开展业务。过低的行业准入门槛，导致行业信誉不高、口碑不好。2.专业人才缺乏，互相抄袭现象普遍目前，婚庆公司往往采取一场婚礼模式全行业都在套用的形式。欧式婚礼都是新郎黑西装新娘白婚纱，中式婚礼主持祝词永远是郎才女貌、百年好合之类的场面话，现场布景更是千篇一律。这就导致婚庆消费者如果想拥有一场特色婚礼，要么选择高端的大型婚庆公司筹办婚礼，花费很大；要么宁可自己劳心劳力操办婚礼，也绝不选择交给中低档的婚庆公司，这是正规婚庆专业人员短缺的所造成的。虽然婚庆从业人员上岗前都要参加前期的培训，但由于他们组建公司仓促、自身综合素质不高、对婚礼婚俗文化的理解普遍浅显等问题存在，模仿、抄袭等情况成为业内常态。3.缺乏行业标准，诚信缺失虽然近几年来经济较发达地区在民间成立了一些地方性的行业协会，但由于不具备普遍性和约束能力，行业中互相拆台、抢生意、婚庆从业人员缺乏服务意识、没有一套完整的行业标准、服务同质化严重等问题，严重影响了婚庆公司、甚至婚庆行业的整体信誉和发展。由于诚信缺失、货不对板等情况一直存在，五年来全国婚庆消费者的满意程度没超过60%，有些地区的满意度不到30%。有的人把婚庆从业人员与庸俗、低俗、不文明画上等号，有的人甚至觉得现代的婚庆人还不如古代的媒人口碑靠谱，人们对婚庆行业的整体印象不佳。4.受季节性限制，没有长远创新性产品在婚庆行业，一直有上半年金四（月）银五（月）铜六（月）、下半年金九（月）银十（月）铜十一（月）的婚礼旺月的流行说法，要想在这几个月办婚礼，哪怕是消费者自己操办，婚礼场地和婚宴饭店都要提前半年进行预订才行，碰到双数年和闰月的时候，预订的时间要提前1年以上。导致很多中小型的婚庆公司在旺月拼命抢生意，到了淡季就“吃老本”，或者忙于承办其他开业庆典等“小活”，短期利润、捞一把是一把的思想占据主导地位，不考虑创新、不考虑推出自己公司的特色产品成为常态。

　　二、消费者心理分析

　　1.特色婚庆模式成为消费主流现在适龄的婚礼主角往往都是独生子女，愿意接受新事物，他们大多希望自己的婚礼是独特的、追求极致个性化，他们追求细节的完美、喜欢个性化的服务和婚礼产品，婚礼场所私密性、环境优美、场所是否高档的要求越来越高。标新立异、私人订制的婚礼模式会成为他们的首选。婚礼是他们向亲朋好友展示体面、展示与众不同的最好机会，是展现自己新的身份、新的社会地位的最好方式。他们的情感性需求较高、消费形式灵活多变，所以模式型的、常规的、普遍采用的婚庆仪式会逐渐被淘汰。2.高档婚礼需求呈逐年增长趋势当代的年轻人的特性决定了他们需要与众不同，再加上独生子女的身份，使得双方家长为了两个孩子能有一个美好的回忆，往往选择尽其所有，帮助孩子完成人生“大事”，随着居民消费能力的提升，预计婚庆消费将会保持高速增长趋势，根据智妍咨询发布的数据显示，预计到2021年，全国婚庆行业市场规模增至3.37万亿元（整个婚庆行业包括婚礼策划、婚纱摄影、婚宴、珠宝、婚纱礼服五大行业，未涉及房产、金融、家私等婚嫁产业链）。3.女性在婚庆消费中占主导地位根据2015~2019年婚庆行业调查显示：在一场婚礼活动中，消费决策权42%来自于新娘，51%的决定来自于双方父母，只有7%的决定来自于新郎。而在双方父母的决定中双方母亲的决定高于82%。综合计算，女性决策主导地位在整场婚礼中占到83%以上，这就导致很多婚庆消费、最终的满意程度常常会由女性决定的。于是，具有柔性特点的森系婚礼、粉色为主基调的HelloKitty主题婚礼、萌态的动漫人物婚礼应运而生，而随之相关的婚庆管家服务、婚礼信物、伴手礼的消费也在悄然增长中。因此，可以利用女性的消费模式、消费心理来研究未来婚庆服务市场。

　　三、婚庆服务行业产品营销策略

　　1.提高行业声誉，提高准入门槛要想婚庆行业的能够有序发展，应该成立规范的全国性行业协会，定期按照不同的岗位，组织行内从业人员进行交流学习。同时，提高行业准入门槛，开展技能评定，将不符合行业标准的婚庆公司（从业人员）剔除这个行业。这样可以推动中小型婚庆公司定期对自己内部的工作人员进行培训，包括岗位技能培训，如，为婚礼策划师、化妆师等重要岗位的员工提供对外交流学习的机会；为婚礼营销人员、婚礼管家进行理论知识强化，如，加强婚俗文化、企业管理等方面的知识培训。同时，可以举行各种行业内的论坛，邀请专业资深人士进行讲解等。通过加强对婚庆从业人员综合素质的提高，改善以往鱼龙混杂的局面，才能最终推动整个行业的发展。2.提高品牌质量，维护企业合法权益为了节省成本，现在有的婚庆公司通常会把举行婚礼所需要的摄影、督导、摄像、化妆、婚车、酒店等外包，平时只负责承接婚礼业务和提供婚礼管家服务，但往往很多情况下即使签订了保密协议，其资源、婚礼创意也会在不经意间被外包方使用在他们所承接的其他婚礼业务中，更何况很多时候为了在旺月多做生意，并没有签订保密协议。为了做大做强，婚庆公司就必须有品牌意识，保护好自己的知识产权，整合在婚礼服务链上的各个环节供应商，通过做公关、疏通各个环节，增加相互的合作关系，通过资源互补带动婚庆消费市场。如，婚纱礼服的租售、婚纱摄影、婚礼庆典服务、婚宴酒席、珠宝首饰相关联行业逐步共同发展，在维护本企业合法权益的同时，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链。3.加大婚庆产品符号营销力度，推广多样化的婚庆文化现代婚庆行业在中国发展不到20年，与国际接轨还在初创阶段，随着一些大型婚庆综艺节目如《非诚勿扰》《新相亲时代》《我们结婚吧》等的出现，向人们展示了多样现代婚庆文化。婚庆服务行业要想在第三产业占有大的份额就必须加大产品符号营销力度，在整合供应商的基础上设计专门的婚庆产业平台，同时加强与媒体的合作力度，通过优质平台和媒体将先进的婚庆产品、优质的婚礼服务推广出去，吸引观众成为婚庆企业的实体推广者、免费隐形营销者，以期成为最终的消费者。同时，必须加大婚庆文化的传播，如每年在全国开展的婚博会，开展婚庆文化项目交流、研讨；加大与高校的合作力度，将中国传统的婚俗文化引入课堂；继续与国家民政部等部委联合，在全国开设婚庆服务管理等专业的学校中开展婚庆行业竞赛，扩大婚庆行业影响、促进产品服务的改进和创新。4.探索婚庆产品新的营销亮点婚庆从业人员在不断增强自身综合素质的同时，也要拥有发现“新市场”的眼光，要时刻保持清醒的头脑，善于发现其他从业者未发现的商机。今年疫情期间，很多婚庆公司处于停业甚至倒闭的状态。但与此同时，一些机敏的婚庆从业者变被动为主动，把现场婚礼搬到线上直播完成，一场场生动、有趣的线上婚礼为寒冷的冬日带来了缕缕温暖的阳光。线上婚礼直播的出现，既节省了新人双方婚礼的花费，也能及时把各地亲朋好友的祝福同时传达，一起共享，通过多媒体软件的运用，新颖、创新的形式使婚礼达到了预期的效果。这些巧妙构思、推陈出新的特色服务不仅能够创造新的利润，还为婚庆公司业务的拓展提供了空间。与传统意义上的餐饮业、加工制造业、百货零售业等已进入成熟期行业相比，婚庆行业刚刚进入发展初期，潜在的供需矛盾蕴藏着巨大的财富空间，婚庆公司只有真正地做出有自身特点的创新，跳出单一品牌和独立形象的误区，适时地掌握、满足顾客的需求，提供独特的定制式服务，适度地提升企业知名度，吸引忠实客户群，激发婚礼正向符号意识，才能为婚庆行业长期盈利和发展奠定良好的基石。

　　参考文献

　　[1]刘从水.文化旅游景区中民族婚礼展演的舞台互动与经济向度[J].昆明学院学报，2014（4）：73.

　　作者：魏彬